江苏南京：“618大战”正酣，记者走访一线揭秘——直播间的“生死时速”与“星辰大海”

□ 南京日报/紫金山新闻记者 王怀艳

“×××同款情侣板鞋直降200多元！”“××烧鸡直播间29.9元限量秒杀！”……越临近“618”，各大直播间的硝烟味就越浓。

有统计显示，去年“618”大促期间，全网交易总额达7428亿元。今年“618”，各电商平台自5月13日就吹响“战斗”的号角。激战中，不少读者向南京日报“听语+”平台打听，这些直播间长啥样，全国电商产业重要一极的南京直播“军团”在忙什么？战况如何？近日，“听语+”记者走进一线，近距离感受直播间里的“生死时速”和“星辰大海”。

提前半年备战“618”，今年进度同比增长8%

6月15日24时，窗外夜色深沉，江苏苏豪数字科技有限公司的直播间内却仍旧灯火通明，主播“晶晶”站在20平方米大小，由滑板、风车等实物营造出来的具有运动特色的直播间中央，热情洋溢地介绍助播脚下这双黑白相间的某款男女情侣运动板鞋。从板鞋的卖点、上身体验到日常穿搭建议，“晶晶”和助播仅用几分钟时间就将产品介绍得清清楚楚，并成功勾起消费者的兴趣。“家人们，这款板鞋平时日播至少800多元，今天只卖599！”产品介绍完毕，“晶晶”趁热打铁赶紧进入交易环节，努力把消费者的购买欲转化为真金白银。场外，时刻关注直播间粉丝人数及停留时长等关键指数的运营人员随时准备根据数据变化进行流量投放；另一边，负责粉丝互动和客户服务的中控人员不断激发消费者的购买欲：“已售13单，已售100单……”

苏豪数科是南京头部直播电商之一，2024年GMV（成交总额）达3亿元，旗下拥有20余间实景直播间和30多名专业主播。

“直播间最紧张刺激的时刻是上链接成交环节，这是一名主播展现实力的时刻。”曾拿下单一产品GMV100多万元的“晶晶”说，在这个极致追求效率的时代，屏幕前消费者的关注力最多只有15分钟，若此时段内主播没能打动他们，消费者会毫不犹豫离场。入行快十年，“晶晶”如今一到上链接环节还会紧张到冒汗，心跳也随成交量起伏。

“除了好的主播，运营也非常重要。”苏豪数科相关负责人说，如今一间直播间想要长虹、想要打造爆款，仅靠流量或主播是做不到的。以某品牌为例，早在“618”大促半年前，“晶晶”及其团队就已将该品牌过往卖得最好的款式、类型等反馈给设计师，并与其共同确定直播间2025春夏销售产品的样式和数量。待产品生产出来后，团队还要严把品控关，并确保货物抵宁入库。客户下单后，发货进度如何、有何正反面反馈等，团队还会派专人负责。

今年“618”期间，该公司平均日发包裹超1万个，销售额进度同比增长8%左右。

布局“私域直播”，小团队也能创造百万销售 

在头部直播电商机构凭借“品牌—平台—消费者”全链路优势“制霸”直播圈时，不少腰部直播电商却另辟蹊径，靠私域直播“杀”出一片天。私域直播是通过微信群、私聊等自有渠道发送的直播链接。

6月4日上午11时，在南京中供团品信息科技有限公司直播基地，一场只面对某品牌食品用户的南京地标美食私域直播正火热进行。镜头前，主播“小溪”一边竭力与来自某烧鸡的销售代表砍价，让其将平时39.9元一只的烧鸡让价至29.9元，一边激情喊话自家粉丝：“叔叔阿姨们，赶紧下单，今天直播间优惠数量有限，先到先得！”

“私域直播让我们获得比公域直播更高的直播间商品转化率和复购率。”中供团品合伙人“老韩头”告诉记者，本次直播精准推送到某品牌食品用户各微信群，当天实时在线人数约1万人。该食品品牌通过线下数十家生鲜门店与消费者产生互动，并将其发展成为品牌线上用户，至今已有10万人。“可别小看这万余人，他们不但需求明确——对健康类产品更感兴趣，还拥有一定购买力——其一旦认可某产品就会反复购买。这意味着只要我们有高匹配、高性价比的商品就不愁卖！” “老韩头”笑着说，循着这条路径，该公司先后与近十家类似平台达成合作，累计沉淀直播粉丝上亿人次。

不仅如此，中供团品近年来还把主要精力投入到优质货源开发和供应上来。为找到品相俱佳的小米，团队来到内蒙古自治区赤峰市敖汉旗，与当地农民签订采购协议；为发现最美鲜花，团队深入云南斗南，在当地拿下600亩大小的直供基地；为保证新鲜到货，公司专门成立供应链管理团队……

当天上午，全程仅一小时的直播为该公司带来了十多万元的营收。618期间，该公司最高一场直播收入达200多万元。

目光向外，南京军团的目标是“星辰大海”

“从最早流量为王到达人带货，再到如今的高性价比带货，直播带货‘人货场’核心要素的运作已日臻完善。”2017年在淘宝上开网站，随后最早第一批转战直播领域的南京乐融暖居网络科技有限公司总经理贤永超说，如今业界都在思考，下一个风口在哪？

这是行业不得不面对的命题，贤永超举例，2021年，抖音刚开设直播业务板块时，有品牌愿意拿出8000万元/年的投流预算及每月5万元的业务培训咨询费，邀请其为该品牌直播间提供业务陪跑和投流实践指导。“如今这样预算充足的甲方几乎找不到了。” 贤永超说，近年来业内原来惯用的“运营费+销售提成”的合作模式大多已被“零运营费+销售提成”模式取代。

为降本增效，乐融暖居网络科技不但建立了直播间、搭建主播团队；成功拿到直播平台千川代理资质，具备一定自投流和代投流能力；还搭建了短视频团队，自己生产内容为直播引流。也就是说，在直播电商各横向环节，乐融暖居网络科技已实现业务全覆盖。

贤永超还注意到，过去一年越来越多的直播电商机构扬帆出海：“疯狂小杨哥”所属公司三只羊网络开启了海外直播带货，首站为新加坡；李佳琦所在的美ONE也启动出海业务，布局新成立了国际发展部。“TikTok全球用户数已达16.7亿，平台正加大对于直播带货出海的流量和工具投入。时不我待，我们也打算‘出海’孵化一批跨境直播带货达人账号。” 贤永超说。

“走出去海阔天空。” 南京电子商务协会秘书长陈武光说，在数字经济浪潮重塑全球商业版图的进程中，直播正成为连接中国供应链与全球消费市场的新连接点。当前南京直播电商产业基础雄厚，拥有千余家相关企业，还培育出伯乐传媒、鲸脉数字等一批有影响力的直播电商机构。

为助力企业“走出去”，南京跨境电子商务行业协会刚刚承办长三角产业带企业出海埃及经贸合作对接会，积极将本地优质生产制造和电商营销资源对接海外。“未来，在各方强化资源要素支撑下，南京有望成为具有影响力、竞争力的长三角直播电商中心城市。” 协会秘书长刘玉健说。